2023年教师招聘教育心理学：你不得不知道的“登门槛效应”

http://guangxi.hteacher.net 2023-01-28 15:21 广西教师招聘 [您的教师考试网]

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相信大家在日常逛街的时候，都有过这样的体会：很多店面会拿着自己产品在店外营销，比如，一家护肤品店的销售员会跟你说：“我们家有免费的面膜可以试用，我来给你试试吧!”试了之后，销售员就会邀请你进店看看，继续让你试用别的产品。经过一系列的试用之后，她就会夸赞你试用之后的效果，还会告知你现在这个产品在做某种活动，让你产生效果好且划算的心理，在店员的劝说中，你不知不觉就买下了她们家的产品。这一系列的行为背后，其实暗藏着一种心理学效应——登门槛效应。今天就让我们一起走进它，去探究背后的原理所在。

一、理论来源

这一效应由两名心理学家——弗里德曼、弗雷瑟提出。在1966年，他们进行了一个“无压力的屈从—登门槛技术”的现场实验。实验中，心理学家们让助手来到某居民区，随机访问几户家庭主妇，请求她们帮个小忙，将一个标有“安全驾驶”的提示招牌挂在自家的窗户上，这个招牌较小，也并不影响美观，所以，大部分家庭主妇都爽快地答应了。一段时间之后，助手再次来到这个居民区，这回，他想要让那些之前答应挂招牌的家庭再换上一个很大而且不太美观的招牌，结果大部分的人依然都接受了这个请求。与此同时，有人来到另外一个居民区，向几个家庭主妇直接提出在自家窗户上挂那块大且不美观的招牌，但是，这一次，80%的人选择了拒绝。根据实验，研究者得出了一个结论：人如果接受了他人一个小小的请求，为保持形象的一致，他很有可能会慢慢地接受越来越大的要求，这就像登门槛一样，一步一台阶，循序渐进，才有可能到达高处，这就是“登门槛效应”。登门槛效应在生活中的应用有很多，除了开头我们提到的买化妆品之外，别人找你借钱时，也会经常运用这一效应。比如说，借钱的人首先可能会问你借一笔小钱，这个时候你也许很容易就借出了，之后他可能还会多次问你借，在不知不觉中，你借钱的数额就非常巨大了。但是，如果他一开始就问你借这么多钱，你很大可能是不会借的。

二、启发意义

当我们知道了登门槛效应后，对我们今天的生活也是有启发意义的。对别人有要求但又担心被拒时，可以先向对方提出一件类似的、较小的要求;远大目标难以企及时，可以把大目标分解成一个个小目标，然后一个个去实现;但是这一原理也同样告诉我们，需要守住自己的底线，该拒绝的时候一定要拒绝。

三、习题练习

人如果接受了他人一个小小的请求，为保持形象的一致，他很有可能会慢慢地接受越来越大的要求，这是( )。

A.登门槛效应 B.德西效应 C.霍桑效应 D.巴纳姆效应

【答案】A。解析：题干描述的正是登门槛效应。德西效应指的是外部动机使用不当，会削弱内部动机。霍桑效是人们在意识到自己正在被关注或者观察的时候，会刻意去改变一些行为或者是言语表达的效应。巴纳姆效应指的是人们总是容易相信一种笼统的、一般性的人格描述特别适合自己。因此答案是A。

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